La qualité de votre lead est directement liée à la nature de la ressource que vous proposez. Une ressource facile d’accès (Guide PDF) génère du volume (CPL bas), mais une ressource nécessitant un effort (Audit Personnalisé) génère de la qualité (MQL/SQL immédiat).
L’agilité Paid Media consiste à allouer le budget en fonction du niveau de qualification souhaité pour optimiser le ROAS.
Analyse Funnel : Volume vs. Qualité
| Type de Ressource | Étape Funnel | Compromis | Qualité Lead (Score) |
|---|---|---|---|
| Guide PDF, Livre Blanc | TOFU (Top of Funnel) | Volume élevé / CPL bas | Faible (MQL initial) |
| Webinar, Masterclass | MOFU (Middle of Funnel) | Équilibre Volume / Qualité | Moyenne (MQL + Intérêt) |
| Audit Gratuit, Démo, Devis | BOFU (Bottom of Funnel) | Volume faible / CPL haut | Élevée (SQL) |
La Stratégie d’Allocation pour la Qualité (SQL)
1. Priorité aux Audits/Démos (BOFU)
Les ressources BOFU sont les plus efficaces pour générer des SQL. La personne qui demande un audit gratuit est déjà en phase de considération d’achat. Concentrez le budget Retargeting et Google Search sur ces offres.
2. Le Webinar (Le Meilleur Équilibre)
Le Webinar est l’équilibre parfait. Il demande un investissement temps (l’utilisateur doit se connecter), ce qui filtre les prospects peu sérieux. Il génère un volume MQL correct et permet de mettre en place un Lead Nurturing très ciblé.
3. Le Guide PDF (L’Alimentation du Retargeting)
Le Guide PDF génère beaucoup de leads « tièdes ». L’allocation budgétaire sur ce format doit être faible et son objectif est uniquement d’alimenter l’audience de Retargeting qui sera ensuite ciblée par les Audits/Démos. Ne surinvestissez jamais dans le volume TOFU si votre capacité de Nurturing est faible.
Votre budget doit suivre la qualité. Si vous avez besoin de SQL immédiats, investissez dans le BOFU. Si vous avez besoin de notoriété, investissez dans le TOFU. Le pire scénario est d’utiliser un budget BOFU sur une ressource TOFU.