Les équipes Sales sont focalisées sur la conclusion des affaires, et non sur le Coût Par Lead (CPL) que vous suivez. Pour aligner le Paid Media avec la vente, vous avez besoin d’un KPI qui parle leur langue : la vitesse de croissance du pipe.
Ce KPI est le Lead Velocity Rate (LVR). C’est l’outil de reporting essentiel que nous déployons pour les entreprises qui cherchent à scaler leur acquisition de manière mesurable.
Le Lead Velocity Rate (LVR) : Le Taux de Vitesse des Leads
Le LVR mesure la croissance du nombre de Leads Qualifiés (MQL) dans votre pipeline, mois après mois (MoM). C’est le KPI de la scalabilité.
- Calcul LVR = ( (MQL mois actuel – MQL mois précédent) / MQL mois précédent ) * 100
- Rôle : Un LVR sain (souvent $> 10\%$ MoM) valide que le Paid Media alimente le pipeline à une vitesse suffisante pour atteindre les objectifs de croissance.
Comment Utiliser le LVR pour les Sales
1. Passer du Coût à l’Impact
Ne communiquez plus sur le CPA, mais sur la croissance du LVR générée par les campagnes. Vous traduisez ainsi l’efficacité du Paid Media en capacité à atteindre le Quota des Sales. Si le LVR augmente, le Paid Media est efficace.
2. Aligner MQL et SQL
Le LVR doit être décliné en LVR MQL et LVR SQL (Sales Qualified Leads).
- Si le LVR MQL augmente, mais que le LVR SQL stagne, cela indique un problème de qualité du lead ou d’un processus de qualification (SDR/BDR) à optimiser.
3. Prédire le Chiffre d’Affaires
Le LVR est prédictif. Une chute du LVR MQL aujourd’hui est un signal d’alerte : elle prédit une baisse des SQL et des revenus dans votre cycle de vente (3 à 6 mois). C’est le moment d’ajuster immédiatement l’investissement Paid.
Le CPL est pour vous, le LVR est pour la direction et les Sales.
En adoptant le Lead Velocity Rate, nous changeons la conversation de « combien cela coûte » à « à quelle vitesse nous allons croître ». C’est l’alignement Marketing-Sales le plus puissant pour scaler l’acquisition.