Un prospect MQL (Marketing Qualified Lead) a montré de l’intérêt via vos campagnes Paid (téléchargement de guide, inscription), mais n’est pas encore prêt à acheter. Ce sont des leads tièdes (Cold Leads) qui ont un potentiel de conversion élevé si le bon message leur est livré.
Le Lead Nurturing est le processus qui transforme ces MQL tièdes en SQL (Sales Qualified Leads) en utilisant la puissance de l’automatisation et du Retargeting Paid.
1. Le Nurturing via E-mail (Workflow de Contenu)
- Objectif : Éduquer et maintenir la présence. Envoyez une série d’emails sur 2 à 4 semaines qui traitent des problèmes du lead et positionnent votre solution.
- Déclencheur : L’action Paid (Ex : l’inscription au Webinar sur LinkedIn déclenche une séquence d’emails post-webinar).
2. Le Nurturing via Paid Media (Retargeting)
Le Retargeting est l’outil le plus agile pour réactiver les leads tièdes en dehors de la boîte de réception (souvent saturée) :
- Retargeting « Preuve Sociale » : Ciblez les MQL avec des témoignages clients et des études de cas qui lèvent leurs objections.
- Retargeting « Offre Agressive » : Si le lead n’a pas bougé après 30 jours, proposez une offre irrésistible (Audit Gratuit, Essai Prolongé) via une campagne Retargeting dédiée.
3. Le Scoring (Transformer le Tiède en Chaud)
Chaque action de Nurturing doit alimenter le Lead Scoring. Une ouverture d’email, un clic sur une publicité Retargeting, une nouvelle visite de la page Prix : ces actions ajoutent des points.
- Le Seuil de Transmission : Dès que le score atteint le seuil « SQL », le lead est immédiatement transmis à l’équipe Sales pour un contact humain.
Un lead tiède est un lead payé. Ne pas le nourrir, c’est jeter votre budget par la fenêtre. Le Nurturing orchestré entre l’Email et le Paid Media est la clé pour maximiser la rentabilité de chaque MQL capturé.