Le Cost Per Acquisition (CPA) ne dit qu’une partie de l’histoire. Pour une croissance véritablement saine et rentable, surtout pour les modèles SaaS, Services ou Abonnements, il faut baser vos enchères et votre allocation budgétaire sur la LTV (Lifetime Value) du client.
L’intégration de la LTV est la clé pour justifier un CPL élevé sur des campagnes qui génèrent des clients à forte valeur. C’est le niveau d’expertise que nous apportons chez CDC Agency.
1. Définir votre CPA Cible Basé sur la LTV
Votre seuil de rentabilité n’est pas le coût du premier achat, mais le coût maximal que vous êtes prêt à payer par rapport au revenu total généré par ce client sur sa durée de vie (LTV).
- La Règle : Idéalement, le CPA ne doit pas dépasser 1/3 de la LTV. Si la LTV moyenne est de 3000€, vous pouvez cibler un CPA jusqu’à 1000€.
- Bénéfice : Cela vous permet d’enchérir plus agressivement que vos concurrents qui ne se basent que sur le coût du premier achat.
2. Valoriser les Conversions pour les Algorithmes (ROAS Cible)
Pour intégrer la LTV directement dans vos campagnes Google et Meta, vous devez envoyer la valeur de conversion (Revenue) plutôt qu’un simple événement « Conversion » valorisé à 1.
- E-commerce : La valeur de conversion est le panier moyen.
- Lead Gen (SaaS/Service) : La valeur doit être la LTV estimée ou le revenu du premier mois (MRR). Vous créez des événements de conversion avec des valeurs différentes (ex : Démo = 100€, Contact = 50€).
3. Le Pilotage par la Qualité et le ROAS Cible
Une fois les valeurs de LTV estimées en place, vous passez d’une enchère de CPA Cible à une enchère de ROAS Cible (Return On Ad Spend). Le système sait qu’il doit maximiser le revenu plutôt que le volume de conversions à bas coût.
- Impact : Le CPL peut augmenter, mais la qualité des leads s’améliore, et votre ROAS s’envole. Vous attirez des clients qui restent plus longtemps et dépensent plus.
Ne pas utiliser la LTV, c’est piloter à l’aveugle. L’intégration de la LTV est le passage de l’opérateur Paid Media au consultant stratégique. Cela permet de justifier les dépenses nécessaires pour la croissance long terme.