Le Lead Scoring définit la qualité du prospect. Les enchères définissent le prix que vous êtes prêt à payer. La fusion des deux est la stratégie d’enchères la plus avancée : vous payez plus cher pour les leads qui ont le score le plus élevé.
C’est l’essence même d’une structure agile et orientée résultats : l’argent suit la valeur (LTV), pas le volume.
1. Le Retour de Valeur (Conversion Value)
Pour intégrer le scoring aux enchères, vous devez transmettre la valeur du lead à la plateforme (Google Ads, Meta) :
- Action : Créez des événements de conversion distincts ou utilisez la valeur de conversion dynamique. Ex : Un lead qui a un score initial de 30 (MQL) vaut 50€, un lead qui passe à 70 (SQL) vaut 500€.
2. L’Enchère de ROAS Cible (Maximiser la Valeur)
Une fois la valeur attribuée au score, passez en enchère ROAS Cible (Return On Ad Spend). Le système est forcé de chercher à maximiser le revenu (la valeur) plutôt que le volume (le nombre de leads).
- Impact : Le CPL des leads à faible score peut augmenter, mais le CPL des leads à fort score (SQL) sera justifié par leur valeur (LTV). Le système apprend à privilégier les prospects qualifiés.
3. Ajustement d’Enchères par Audience (Manuelle)
Pour les systèmes moins automatisés, utilisez l’ajustement d’enchères :
- Cible : Créez une audience de « Forte Intention » (Ex : visiteurs de la Page Prix + MQL il y a 30 jours).
- Ajustement : Augmentez l’enchère sur cette audience de +30% à +50%. Vous payez plus cher pour les prospects qui ont déjà le meilleur score comportemental.
Votre Lead Scoring ne doit pas rester dans le CRM. Il est l’indicateur le plus puissant pour vos enchères. En connectant le score à la valeur de conversion, vous laissez l’IA payer le juste prix pour les leads qui vous rapportent le plus.