Le Lead Scoring est le pont entre le Marketing et les Sales. Il permet d’attribuer un score aux prospects pour définir leur probabilité de devenir client, et donc leur niveau de priorité pour les équipes de vente.
La force du Paid Media est de fournir les signaux comportementaux et démographiques les plus puissants pour un scoring précis et agile.
1. Les Deux Piliers du Scoring
- Scoring Démographique : Qui est le lead ? (Fonction, Taille d’Entreprise, Secteur). Le Paid Media (surtout LinkedIn) est le meilleur pour fournir cette donnée.
- Scoring Comportemental : Que fait le lead ? (Visite de pages clés, Fréquence de retour, Nombre de formulaires remplis). Le Paid Media est le déclencheur.
2. La Pondération des Actions Paid (Attribution de Points)
Toutes les conversions ne se valent pas. Le Scoring doit refléter l’intention:
| Action Marketing | Score Attribué (Exemple) | Niveau d’Intention |
|---|---|---|
| Visite Page Prix | +30 pts | Forte (BOFU) |
| Téléchargement Guide | +10 pts | Moyenne (TOFU) |
| Soumission Lead Gen Form (LinkedIn) | +25 pts | Haute (Qualité Démographique) |
| Vismet des pages « Solution/Service » | +15 pts | Moyenne/Haute |
3. Le Seuil MQL/SQL et le Feedback Loop
Définissez un seuil critique (Ex : 50 points = MQL, 70 points = SQL). Le Marketing doit traiter tous les MQL, et les Sales doivent se concentrer sur les SQL.
- Feedback Paid Media : Analysez les sources de leads qui ont un score > 70. Concentrez immédiatement votre budget (ajustement d’enchère, ciblage) sur les campagnes et audiences qui génèrent les leads les plus scorés. C’est l’agilité maximale.
Le Lead Scoring transforme un volume de leads en une liste de priorités business. Un scoring efficace, alimenté par la précision du Paid Media, permet aux Sales de travailler plus vite et mieux, et réduit votre CAC global.